招生策劃要留住學(xué)生，留住家長(zhǎng)，手段有很多，方式有很多，要素也很多，很多具有豐富經(jīng)驗(yàn)的校長(zhǎng)也講過(guò)很多。今天我主要講講用禮品（獎(jiǎng)品）留住學(xué)生，留住家長(zhǎng)。

 現(xiàn)在我們到各個(gè)商場(chǎng)，商場(chǎng)一般都會(huì)有會(huì)員卡。有些商場(chǎng)的會(huì)員卡做的很好，它除了一般意義的打折外，還積分，積到一定程度，會(huì)給你一些小禮品，可別小看這些小禮品，很多家庭主婦可就沖著這些小禮品去的。我家附近剛開(kāi)不久的英國(guó)零售巨頭，正是用這樣的方式，活生生的把盤(pán)踞多年的國(guó)內(nèi)零售連鎖巨頭之一的好又多打敗。好又多也有會(huì)員卡，但它的會(huì)員卡除了有會(huì)員價(jià)之外，再無(wú)其他作用；而樂(lè)購(gòu)則不同，積分到一定的程度，就有小禮品送，有時(shí)是商家贊助的洗衣粉洗衣液，有時(shí)是兒童的牛奶，很多家庭主婦就沖著到時(shí)能拿個(gè)好點(diǎn)的禮品去積分，所以現(xiàn)在附近的人基本都去樂(lè)購(gòu)購(gòu)物，每天的免費(fèi)班車(chē)都坐的滿(mǎn)滿(mǎn)的，我太太也是忠實(shí)的粉絲。國(guó)內(nèi)信用卡做的最好的銀行廣發(fā)銀行的積分禮品我認(rèn)為也是最好的，時(shí)不時(shí)可以換些電吹分之類(lèi)的小家電回來(lái)，所以它的信用卡業(yè)務(wù)才做的這么的成功。所以，從這兩個(gè)事例當(dāng)中我們可以看到，在如今競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，服務(wù)與價(jià)格越來(lái)越扁平化的情況下，可能一個(gè)小小的積分禮品會(huì)有你意想不到的

我們分析一下樂(lè)購(gòu)與廣發(fā)卡這兩個(gè)事例。首先他們都選效果。擇了積分制，樂(lè)購(gòu)的還好點(diǎn)，因?yàn)槠涓?jìng)爭(zhēng)對(duì)手好又多不實(shí)行積分制，這樣它可以輕易勝出，但我們知道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要模仿也是可以的，不過(guò)可能會(huì)稍晚了，已經(jīng)讓顧客們先入為主了；那廣發(fā)卡呢，國(guó)內(nèi)的其他同行諸如浦發(fā)卡，中信卡都有積分制，我本人也有浦發(fā)卡，但我出去基本都用廣發(fā)卡，為什么呢，廣發(fā)卡的禮品實(shí)用（應(yīng)該講是對(duì)大部分人），它都是一般的小家電，容易達(dá)到條件；而浦發(fā)卡呢，獎(jiǎng)品高檔點(diǎn)，但條件要求高，可能當(dāng)初浦發(fā)卡認(rèn)為它的信用卡都是要走高端路線(xiàn)，其實(shí)我們知道，有錢(qián)人有幾個(gè)在乎你的這個(gè)小禮品呢？所以廣發(fā)卡勝在哪里？勝在禮品的選擇上。這兩年我們知道，中國(guó)移動(dòng)的全球通品牌營(yíng)銷(xiāo)非常成功。它怎么營(yíng)銷(xiāo)的？我們經(jīng)常可以看到，移動(dòng)會(huì)為它的全球通客戶(hù)用積分換演唱會(huì)門(mén)票。誰(shuí)的演唱會(huì)？蔡琴、李宗盛。為什么它不選當(dāng)下最好的S.H.E，不選周杰倫？因?yàn)橐苿?dòng)知道它的客戶(hù)都是高端客戶(hù)，多是商務(wù)人士、成功人士，這些人的品位相對(duì)高端，這些人，是不可能喜歡80后90后喜歡的新新歌手的，所以移動(dòng)公司定位非常精準(zhǔn)。

那么我們做教育培訓(xùn)的，我想，如果還沒(méi)想到要送禮品（比如孩子生日、孩子獲獎(jiǎng)、孩子節(jié)日）給孩子的，你確實(shí)要多關(guān)注一些營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。我相信，大多數(shù)的校長(zhǎng)肯定都會(huì)給孩子送些禮品，做好客情營(yíng)銷(xiāo)的，然而送什么呢？很多的校長(zhǎng)老師受傳統(tǒng)思維的影響，可能都是送些什么鉛筆、筆記本之類(lèi)的，這些獎(jiǎng)品不能說(shuō)錯(cuò)了，但能讓家長(zhǎng)、能讓學(xué)生感到很驚喜、很感動(dòng)嗎？我們舉個(gè)例子，比如你最喜歡吃山竹（這類(lèi)水果不普遍）了，一個(gè)學(xué)生來(lái)探望你，給你買(mǎi)了蘋(píng)果，你高興嗎？當(dāng)然高興，因?yàn)樗鸫a給你買(mǎi)了蘋(píng)果，我估計(jì)還沒(méi)那個(gè)人會(huì)因?yàn)閯e人買(mǎi)了水果來(lái)探望你還會(huì)生氣的吧（呵呵）。但如果另一個(gè)學(xué)生通過(guò)多種多種渠道了解到你喜歡吃山竹，然后給你買(mǎi)了山竹，那誰(shuí)會(huì)讓你更感動(dòng)？我們做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，送客戶(hù)禮物，關(guān)鍵不是送對(duì)的東西，而是送他喜歡的東西，能幫到他的東西。那么我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給孩子送禮品，該送什么呢？現(xiàn)在滿(mǎn)世界的喜羊羊灰太狼，你送，孩子當(dāng)然喜歡，可家長(zhǎng)覺(jué)得呢？或者說(shuō)你有多少的新意？家長(zhǎng)覺(jué)得你這個(gè)對(duì)學(xué)習(xí)有什么幫助？家長(zhǎng)最終讓孩子到你這里參加培訓(xùn)的目的是什么？他最想要的是什么？我們作為校長(zhǎng)的都知道，要想留住學(xué)生，是既要留住學(xué)生的心，也要留住家長(zhǎng)的心，所以做一個(gè)培訓(xùn)學(xué)校的校長(zhǎng)并不容易呀！怎么留住學(xué)生的心？讓他覺(jué)得在這里學(xué)習(xí)開(kāi)心、快樂(lè)，老師喜歡他，這里時(shí)不時(shí)有一些好玩的活動(dòng)；那么家長(zhǎng)呢？我想唯有靠過(guò)硬的教學(xué)質(zhì)量以及良好的溝通吧！所以我對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給孩子送禮品(獎(jiǎng)品)有一個(gè)建議：送兩樣。一樣是孩子自己喜歡的。女孩子，喜歡芭比娃娃還是什么美羊羊的，我們就送一個(gè)給她（當(dāng)然是她獲大獎(jiǎng)為學(xué)校爭(zhēng)光或者說(shuō)你覺(jué)得她過(guò)生日送得起），男孩子你送他一套什么機(jī)器人之類(lèi)的（這個(gè)校長(zhǎng)們可根據(jù)孩子的實(shí)際情況出發(fā)），另外，我們?cè)偎鸵惶讓?duì)他學(xué)習(xí)有幫助的學(xué)習(xí)教材或者軟件，讓家長(zhǎng)感覺(jué)到，我們永遠(yuǎn)是把他孩子成績(jī)的提升作為一件最重要的事的。最近廣州有一所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長(zhǎng)跟我聊起過(guò)，說(shuō)他給上次在英語(yǔ)大賽中獲獎(jiǎng)的學(xué)生就采取了這樣的頒獎(jiǎng)方式，對(duì)于獲獎(jiǎng)的學(xué)生，發(fā)兩件獎(jiǎng)品，一件是根據(jù)授課老師和班主任了解到孩子最喜歡什么禮物，一件是他們針對(duì)目前廣州包括全國(guó)很多城市初三英語(yǔ)口語(yǔ)升中考試都是采用人機(jī)對(duì)話(huà)的對(duì)話(huà)的方式，特意采購(gòu)了一套上海世博會(huì)推薦的人機(jī)對(duì)話(huà)學(xué)口語(yǔ)的軟件獎(jiǎng)給學(xué)生，并在頒獎(jiǎng)大會(huì)上把家長(zhǎng)都邀請(qǐng)到學(xué)校，特意對(duì)這套產(chǎn)品對(duì)孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)作用說(shuō)明了一番，結(jié)果暑假報(bào)名的時(shí)候，這些家長(zhǎng)們一下子幫他們介紹了20來(lái)個(gè)新生。他們感覺(jué)到，學(xué)校真的是把他們孩子的提升放在第一位，而且更關(guān)鍵的是那套學(xué)習(xí)軟件對(duì)于孩子的英語(yǔ)口語(yǔ)有了很大的幫助。這位校長(zhǎng)跟我談的時(shí)候，甭提多高興了。他說(shuō)我們真的要?jiǎng)?chuàng)新，就連一個(gè)小小的發(fā)獎(jiǎng)品，都需要我們?nèi)?chuàng)新。他說(shuō)他們對(duì)那套英語(yǔ)教材的挑選也是花了很多的心思。因?yàn)樗麄儶?jiǎng)勵(lì)的是英語(yǔ)大賽的獲獎(jiǎng)學(xué)生，所以不能脫離英語(yǔ)這個(gè)主題。可獎(jiǎng)什么呢？獎(jiǎng)錢(qián)，太俗；獎(jiǎng)一期課程，費(fèi)用大不說(shuō)效果也不怎么好。那么市面上的英語(yǔ)教材呢？五花八門(mén)，有說(shuō)什么單詞不用背的，有說(shuō)英語(yǔ)不用學(xué)的，他說(shuō)他搞教育這么久，一看就知道是炒概念的，忽悠人的，買(mǎi)了不單學(xué)不好，甚至還耽誤學(xué)習(xí)。他知道英語(yǔ)學(xué)習(xí)最終還是要靠多說(shuō)，能夠做到脫口而出，能夠熟練的與人對(duì)話(huà)，那么英語(yǔ)學(xué)習(xí)就沒(méi)什么問(wèn)題了。后來(lái)經(jīng)過(guò)朋友介紹認(rèn)識(shí)了一個(gè)代理一套上海世博會(huì)推薦學(xué)習(xí)英語(yǔ)教材的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)過(guò)仔細(xì)考察，試用教材，覺(jué)得這套教材很適合，而且剛好也是上海世博會(huì)推薦，今年又是世博年，就再合適不過(guò)了。于是通過(guò)朋友跟他要到最低拿貨價(jià)，作為了獎(jiǎng)品獎(jiǎng)給學(xué)生，沒(méi)想到效果真的這么好。

所以我們說(shuō)，招生策劃真的教育無(wú)小事，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)小事，當(dāng)教育跟營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合在一塊的時(shí)候，那就更沒(méi)有小事了。大到學(xué)校發(fā)展戰(zhàn)略，小到給學(xué)生發(fā)個(gè)獎(jiǎng)品，可能都會(huì)對(duì)我們的招生帶來(lái)影響。各位校長(zhǎng)們，千萬(wàn)不可忽視呀！