招生策劃要留住學(xué)生，留住家長，手段有很多，方式有很多，要素也很多，很多具有豐富經(jīng)驗的校長也講過很多。今天我主要講講用禮品（獎品）留住學(xué)生，留住家長。

 現(xiàn)在我們到各個商場，商場一般都會有會員卡。有些商場的會員卡做的很好，它除了一般意義的打折外，還積分，積到一定程度，會給你一些小禮品，可別小看這些小禮品，很多家庭主婦可就沖著這些小禮品去的。我家附近剛開不久的英國零售巨頭，正是用這樣的方式，活生生的把盤踞多年的國內(nèi)零售連鎖巨頭之一的好又多打敗。好又多也有會員卡，但它的會員卡除了有會員價之外，再無其他作用；而樂購則不同，積分到一定的程度，就有小禮品送，有時是商家贊助的洗衣粉洗衣液，有時是兒童的牛奶，很多家庭主婦就沖著到時能拿個好點的禮品去積分，所以現(xiàn)在附近的人基本都去樂購購物，每天的免費班車都坐的滿滿的，我太太也是忠實的粉絲。國內(nèi)信用卡做的最好的銀行廣發(fā)銀行的積分禮品我認(rèn)為也是最好的，時不時可以換些電吹分之類的小家電回來，所以它的信用卡業(yè)務(wù)才做的這么的成功。所以，從這兩個事例當(dāng)中我們可以看到，在如今競爭越來越激烈，服務(wù)與價格越來越扁平化的情況下，可能一個小小的積分禮品會有你意想不到的

我們分析一下樂購與廣發(fā)卡這兩個事例。首先他們都選效果。擇了積分制，樂購的還好點，因為其競爭對手好又多不實行積分制，這樣它可以輕易勝出，但我們知道，競爭對手要模仿也是可以的，不過可能會稍晚了，已經(jīng)讓顧客們先入為主了；那廣發(fā)卡呢，國內(nèi)的其他同行諸如浦發(fā)卡，中信卡都有積分制，我本人也有浦發(fā)卡，但我出去基本都用廣發(fā)卡，為什么呢，廣發(fā)卡的禮品實用（應(yīng)該講是對大部分人），它都是一般的小家電，容易達(dá)到條件；而浦發(fā)卡呢，獎品高檔點，但條件要求高，可能當(dāng)初浦發(fā)卡認(rèn)為它的信用卡都是要走高端路線，其實我們知道，有錢人有幾個在乎你的這個小禮品呢？所以廣發(fā)卡勝在哪里？勝在禮品的選擇上。這兩年我們知道，中國移動的全球通品牌營銷非常成功。它怎么營銷的？我們經(jīng)?？梢钥吹剑苿訒樗娜蛲蛻粲梅e分換演唱會門票。誰的演唱會？蔡琴、李宗盛。為什么它不選當(dāng)下最好的S.H.E，不選周杰倫？因為移動知道它的客戶都是高端客戶，多是商務(wù)人士、成功人士，這些人的品位相對高端，這些人，是不可能喜歡80后90后喜歡的新新歌手的，所以移動公司定位非常精準(zhǔn)。

那么我們做教育培訓(xùn)的，我想，如果還沒想到要送禮品（比如孩子生日、孩子獲獎、孩子節(jié)日）給孩子的，你確實要多關(guān)注一些營銷學(xué)。我相信，大多數(shù)的校長肯定都會給孩子送些禮品，做好客情營銷的，然而送什么呢？很多的校長老師受傳統(tǒng)思維的影響，可能都是送些什么鉛筆、筆記本之類的，這些獎品不能說錯了，但能讓家長、能讓學(xué)生感到很驚喜、很感動嗎？我們舉個例子，比如你最喜歡吃山竹（這類水果不普遍）了，一個學(xué)生來探望你，給你買了蘋果，你高興嗎？當(dāng)然高興，因為他起碼給你買了蘋果，我估計還沒那個人會因為別人買了水果來探望你還會生氣的吧（呵呵）。但如果另一個學(xué)生通過多種多種渠道了解到你喜歡吃山竹，然后給你買了山竹，那誰會讓你更感動？我們做過營銷的人都知道，送客戶禮物，關(guān)鍵不是送對的東西，而是送他喜歡的東西，能幫到他的東西。那么我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給孩子送禮品，該送什么呢？現(xiàn)在滿世界的喜羊羊灰太狼，你送，孩子當(dāng)然喜歡，可家長覺得呢？或者說你有多少的新意？家長覺得你這個對學(xué)習(xí)有什么幫助？家長最終讓孩子到你這里參加培訓(xùn)的目的是什么？他最想要的是什么？我們作為校長的都知道，要想留住學(xué)生，是既要留住學(xué)生的心，也要留住家長的心，所以做一個培訓(xùn)學(xué)校的校長并不容易呀！怎么留住學(xué)生的心？讓他覺得在這里學(xué)習(xí)開心、快樂，老師喜歡他，這里時不時有一些好玩的活動；那么家長呢？我想唯有靠過硬的教學(xué)質(zhì)量以及良好的溝通吧！所以我對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給孩子送禮品(獎品)有一個建議：送兩樣。一樣是孩子自己喜歡的。女孩子，喜歡芭比娃娃還是什么美羊羊的，我們就送一個給她（當(dāng)然是她獲大獎為學(xué)校爭光或者說你覺得她過生日送得起），男孩子你送他一套什么機(jī)器人之類的（這個校長們可根據(jù)孩子的實際情況出發(fā)），另外，我們再送一套對他學(xué)習(xí)有幫助的學(xué)習(xí)教材或者軟件，讓家長感覺到，我們永遠(yuǎn)是把他孩子成績的提升作為一件最重要的事的。最近廣州有一所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)校長跟我聊起過，說他給上次在英語大賽中獲獎的學(xué)生就采取了這樣的頒獎方式，對于獲獎的學(xué)生，發(fā)兩件獎品，一件是根據(jù)授課老師和班主任了解到孩子最喜歡什么禮物，一件是他們針對目前廣州包括全國很多城市初三英語口語升中考試都是采用人機(jī)對話的對話的方式，特意采購了一套上海世博會推薦的人機(jī)對話學(xué)口語的軟件獎給學(xué)生，并在頒獎大會上把家長都邀請到學(xué)校，特意對這套產(chǎn)品對孩子的英語學(xué)習(xí)作用說明了一番，結(jié)果暑假報名的時候，這些家長們一下子幫他們介紹了20來個新生。他們感覺到，學(xué)校真的是把他們孩子的提升放在第一位，而且更關(guān)鍵的是那套學(xué)習(xí)軟件對于孩子的英語口語有了很大的幫助。這位校長跟我談的時候，甭提多高興了。他說我們真的要創(chuàng)新，就連一個小小的發(fā)獎品，都需要我們?nèi)?chuàng)新。他說他們對那套英語教材的挑選也是花了很多的心思。因為他們獎勵的是英語大賽的獲獎學(xué)生，所以不能脫離英語這個主題?？瑟勈裁茨?？獎錢，太俗；獎一期課程，費用大不說效果也不怎么好。那么市面上的英語教材呢？五花八門，有說什么單詞不用背的，有說英語不用學(xué)的，他說他搞教育這么久，一看就知道是炒概念的，忽悠人的，買了不單學(xué)不好，甚至還耽誤學(xué)習(xí)。他知道英語學(xué)習(xí)最終還是要靠多說，能夠做到脫口而出，能夠熟練的與人對話，那么英語學(xué)習(xí)就沒什么問題了。后來經(jīng)過朋友介紹認(rèn)識了一個代理一套上海世博會推薦學(xué)習(xí)英語教材的經(jīng)銷商，經(jīng)過仔細(xì)考察，試用教材，覺得這套教材很適合，而且剛好也是上海世博會推薦，今年又是世博年，就再合適不過了。于是通過朋友跟他要到最低拿貨價，作為了獎品獎給學(xué)生，沒想到效果真的這么好。

所以我們說，招生策劃真的教育無小事，營銷無小事，當(dāng)教育跟營銷結(jié)合在一塊的時候，那就更沒有小事了。大到學(xué)校發(fā)展戰(zhàn)略，小到給學(xué)生發(fā)個獎品，可能都會對我們的招生帶來影響。各位校長們，千萬不可忽視呀！