招生策劃案之—招生講座
很多校長，在和我電話溝通的時(shí)候，喜歡和我探討會(huì)議營銷模式，盡管這個(gè)模式，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)不是很贊同，但是，實(shí)際上，會(huì)議營銷如果操作得當(dāng)，效果還是非常不錯(cuò)的：目標(biāo)直接指向潛在生源，廣告成本又低！

我們機(jī)構(gòu)最經(jīng)常在使用的招生方法就是會(huì)議營銷，說白了，其實(shí)這個(gè)就是利用講座形式來招生。
很多朋友，都說我們這是階梯的方法，其實(shí)，這樣的理解不全對(duì)，很多方法，我們是有向階梯學(xué)習(xí)，但同時(shí)我們也加入了其他的很多東西，包括很多臺(tái)灣講師的方法，比如林偉賢和余世維的，同時(shí)還加入了最近比較流行的成功勵(lì)志學(xué)。

講座的主題很多，比如你這樣用這樣的主題：

你所不知道的，英語學(xué)習(xí)的秘訣？震撼！半年提高40分的秘密？

激發(fā)學(xué)習(xí)潛能的四大策略！還有誰想知道大腦的密碼？

講什么都可以，這個(gè)不重要，關(guān)鍵是怎么講？同樣一句話，不同的人講效果絕對(duì)不一樣？同意嗎？
秦朗溫情提醒：演講技巧和演講環(huán)境比演講內(nèi)容更重要！
那么，有個(gè)問題，如何把我們的市場(chǎng)開拓人員培養(yǎng)成一個(gè)優(yōu)秀的充滿煽動(dòng)力的演講師？這個(gè)，是可以通過統(tǒng)一培訓(xùn)，可以復(fù)制的，其實(shí)這個(gè)不是很難。
難點(diǎn)在于，講師的選擇非常重要，必須挑選有潛質(zhì)的講師，因?yàn)橛行┤瞬还茉趺礃佑?xùn)練都無法感染別人，講師是需要一定的天分的，我們對(duì)講師的要求有2點(diǎn)：激情，可塑性強(qiáng)！

我們現(xiàn)在用這個(gè)模式，幫加盟校招生，一般都能招到百八十人。

這個(gè)方法我一直不敢分享!!

因?yàn)椴糠謱W(xué)校，會(huì)說我們背離了教育的本質(zhì)，說我們是在忽悠，暫且不談?wù)撌欠窈鲇?，我要告訴你的是，忽悠的結(jié)果是我們的學(xué)生爆滿，不忽悠的結(jié)果，只能忽悠自己：我是做教育的?。?/p>

好，現(xiàn)在我來分享具體如何演講？

先說技巧

第一個(gè)：必須為演講者塑造價(jià)值，這個(gè)需要主持人配合，主持人的角色很重要，但是很多學(xué)校在做講座的時(shí)候，卻往往忽略了主持人的用途，好的講師，需要主持人隆重地介紹。

然后如果，為了加強(qiáng)效果，可以給講師取個(gè)響亮的名字，最好是2個(gè)字的，象我的名字就叫秦朗。

頭銜是次要的，但是講師的名字很重要，你看新東方，其實(shí)也經(jīng)常在做講座，他們的講師名字都很好聽！

然后給他們塑造價(jià)值，象新東方的，老師一般都是說有5年教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)輔導(dǎo)過多少孩子，成功的案例有多少。這是一個(gè)很重要的方面

然后要選擇一些好的現(xiàn)場(chǎng)音樂，我們開場(chǎng)的音樂一般都用上場(chǎng)音樂，比如“閃電部隊(duì)前進(jìn)”，這個(gè)曲子是德國第一裝甲師的戰(zhàn)歌，在酷狗里就有。或者你也可以選大陸的一些勵(lì)志歌曲，比如“越飛越高”，音樂的作用是是為了配合煽情。

第二：演講者必須不斷地引導(dǎo)學(xué)生和家長，說：“對(duì)”，也就是說要不斷地引導(dǎo)家長和學(xué)生跟著你的思路，不斷地說出肯定！就象我現(xiàn)在這里在培訓(xùn)你們，我也一直在引導(dǎo)你們說：“對(duì)”！

學(xué)生和家長一直說：“對(duì)”，其實(shí)就是在引導(dǎo)他們相信你是能真正幫他們的孩子，你所提供的課程正是他們一直在尋找的！

第三：演講者要投入自己的愛心和激情，你只有先感動(dòng)自己，才能感動(dòng)別人。你看，剛才我一直在引導(dǎo)大家，現(xiàn)在你們也在呼應(yīng)我，學(xué)生也是一樣的。

很多講師經(jīng)常會(huì)把學(xué)生和家長講到流淚，但是我個(gè)人覺得這倒是不必，會(huì)顯得太假了，即使是做感恩教育。我們強(qiáng)調(diào)，即使講師在講笑話，我們自己也不笑。

如果你剛做會(huì)議營銷，你對(duì)講座沒信心，我告訴你一個(gè)秘訣，

什么秘訣？想知道嗎？

為什么我一直強(qiáng)調(diào)，我在做講座的時(shí)候，大家要呼應(yīng)，我習(xí)慣你們成為習(xí)慣，因?yàn)槟銈儾皇窃诼?，你們是希望學(xué)習(xí)，然后自己去應(yīng)用，所以你們現(xiàn)在就要養(yǎng)成習(xí)慣：呼應(yīng)，或者說互動(dòng)！

秦朗溫情提醒：演講能否成功，非常關(guān)鍵的就是要用互動(dòng)！

秘訣：你可以找?guī)讉€(gè)托！

讓這些人，幫你把場(chǎng)撐起來，然后其他人會(huì)受到感染。托的作用很重要。當(dāng)然你做久了，你懂得把參與者的情緒給調(diào)動(dòng)了就不需要了。

為了保證效果，你們可以現(xiàn)在自己的學(xué)校里小范圍做實(shí)驗(yàn)，我說得再多，能否成功操作，關(guān)鍵是你們自己要去嘗試！

這點(diǎn)，鄭州六加一鋼筆字的王總做得很好。我去鄭州的時(shí)候，和他交流過會(huì)議營銷，他聽了后非常感興趣，第二天他馬上邀請(qǐng)我，當(dāng)場(chǎng)培訓(xùn)他們的老師，為了激發(fā)老師，王總親自參與了培訓(xùn)，現(xiàn)在六加一鋼筆字營銷團(tuán)隊(duì)的演講能力提高了很多！

招生講座詳細(xì)解析

一. 培訓(xùn)師作自我介紹并作些許寒暄，盡快拉近與學(xué)員關(guān)系，使學(xué)員迅速進(jìn)入狀態(tài)。
要求：培訓(xùn)師飽含激情,微笑,自信,具親和力.在黑板右上角寫下自己的中英文名字及聯(lián)系方式.
二.流程:

⑴自我介紹，感謝家長
注：*注意衣著形象包裝
*注意個(gè)人經(jīng)歷包裝 (避免一些有負(fù)面影響的話語.包括你的學(xué)歷和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)等.)
*感謝家長選擇我們學(xué)校是對(duì)我們的信任
*感謝家長對(duì)孩子教育的重視
⑵教學(xué)目的，教材介紹(教材的涉及詞匯量和適合人群.教材的知識(shí)涵蓋量. )
注：*教材的教學(xué)內(nèi)容及大綱要求，避免家長過高要求孩子
    *使家長明白教材特色，避免家長提問方式不當(dāng)
⑶教學(xué)特色及方法（3-5分鐘的教學(xué)片段展示給家長）
注：*選擇有趣，知識(shí)性強(qiáng)的內(nèi)容，展示給家長
    *教師一定要用真實(shí)課堂的情景給家長演示
⑷點(diǎn)評(píng)班內(nèi)學(xué)生情況，總結(jié)上期教學(xué)內(nèi)容
注： *發(fā)現(xiàn)每個(gè)學(xué)生的閃光點(diǎn)
*舉例說明一些家長教育孩子過程中的弊端，委婉提出家長需要配合的內(nèi)容
-培養(yǎng)孩子良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和生活習(xí)慣
-學(xué)習(xí)氛圍的重要性
-溝通的重要性
-家長的責(zé)任感
-學(xué)習(xí)的連續(xù)性
⑸介紹下期學(xué)習(xí)內(nèi)容及教學(xué)目的
注：*聲情并茂的講解，讓家長有種不參加下期班就會(huì)少學(xué)很多東西的感覺
*再次提醒家長配合學(xué)校的重要性和必要性
⑹發(fā)動(dòng)報(bào)名
注意事項(xiàng)：
家長會(huì)中老師嚴(yán)禁對(duì)家長說 ‘我現(xiàn)在還是某某大學(xué)的學(xué)生, 或者我剛剛畢業(yè) ,教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足, 希望各位家長多多關(guān)照等等.’ 諸如此類的話.  家長會(huì)上老師嚴(yán)禁穿吊帶衣服, 漏臍裝等, 男老師禁止穿拖鞋, 短褲等.  禁止穿戴夸張型的飾物.
★                 另外：在家長會(huì)時(shí)老師需要注意的還有自己的一些肢體語言，在開家長會(huì)時(shí)手該放在那里，眼神該怎樣，具體細(xì)化到老師應(yīng)該站在那個(gè)位置，我們都會(huì)給他們做示范，然后讓他們逐一練習(xí)。這一過程可以讓老師們都來練習(xí)一下，指定的統(tǒng)一的一段話，看一下不同的老師上講臺(tái)時(shí)他的動(dòng)作、眼神、面部表情。這一項(xiàng)需要統(tǒng)一以下動(dòng)作，指出他們不該有的，不該做的動(dòng)作有哪些。
在開家長會(huì)時(shí)一定要注意幾點(diǎn):
首先，語氣問題。
其次，說話方式問題.
第三，邏輯性問題。
三、幼少兒家長心理分析（互動(dòng)，主要以提問復(fù)習(xí)為主）
首先是3—6歲幼兒的家長的心理。這個(gè)時(shí)期的學(xué)生家長對(duì)孩子的要求不是能夠?qū)W的多么多么好，而是把重點(diǎn)放在孩子對(duì)英語的興趣上，能夠讓孩子完成在英語上的啟蒙，所以他們的要求可能更多的集中在課堂氣氛上，集中在教師是否有足夠的魅力去讓孩子感知英語，接受英語，進(jìn)而喜歡上英語。家長可以把培養(yǎng)孩子的英語學(xué)習(xí)作為培養(yǎng)特長的一方面，因?yàn)槁蓜?dòng)和歌曲可以培養(yǎng)孩子的自我展現(xiàn)能力。所以對(duì)于這部分家長，我們可以用歌曲律動(dòng)的方法，以及情景表演的方法吸引孩子學(xué)習(xí)，提高孩子對(duì)英語的興趣，讓家長切實(shí)感受到老師的能力，從而讓家長對(duì)我們學(xué)校的教師以及特有的教學(xué)方法產(chǎn)生濃厚的興趣。
其次是7—10歲的少兒的家長的心理。這個(gè)時(shí)期的家長通常分為兩種。如果孩子以前沒有學(xué)過英語，那么他們的心理可能和剛才說的一樣以培養(yǎng)孩子的興趣為主。如果孩子學(xué)習(xí)過了幼兒階段的教材，那么家長可能就把重點(diǎn)放在了孩子英語的進(jìn)一步提高上了。這一年齡段的家長在孩子對(duì)英語學(xué)習(xí)有興趣的前題下可能更多得是注重于為孩子以后的英語學(xué)習(xí)打好基礎(chǔ)，相對(duì)于幼兒教學(xué)來說對(duì)孩子的要求很有可能會(huì)高一些，老師要針對(duì)這一點(diǎn)重點(diǎn)讓家長了解這個(gè)時(shí)期孩子的學(xué)習(xí)特點(diǎn)以及合理的期望值，要讓家長明白孩子的英語學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的，從而制定合理的教學(xué)計(jì)劃。
四、如何與幼少兒及其家長溝通（討論提問的形式）
1)     教師與學(xué)生的溝通：
①平時(shí)除了關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)外，還要關(guān)心孩子的生活狀況。多于孩子親近，與孩子做游戲，適時(shí)撫摸孩子的小臉蛋兒，小腦袋。與孩子成為朋友，拉近師生關(guān)系。
②要時(shí)刻注意孩子的情緒變化，與孩子有眼神交流和積極互動(dòng)，時(shí)刻抓住孩子注意力，尤其是幼兒。要設(shè)置一些吸引孩子的游戲、歌曲律動(dòng)，給予孩子肯定，多鼓勵(lì)，少批評(píng)。
③善于發(fā)現(xiàn)并解決課上突發(fā)事情。
2)教師與家長的溝通：多與家長電話聯(lián)系,進(jìn)行電話教學(xué),交流孩子在家學(xué)習(xí)情況,匯報(bào)在校學(xué)習(xí)情況,與家長成為朋友.站在家長立場(chǎng),給家長一些有關(guān)孩子教育的建議和方法.
3) 家長與學(xué)生的溝通: 幼少兒一般與家長比較好溝通,并且容易溝通,教師需要從中做工作,給家長一些更好的建議和方法.

六、幼少兒公開課家長會(huì)具體流程
1.   講解步驟（按公開課稿的具體步驟來操作）
#自我介紹，感謝家長
#介紹教材體系
#介紹教學(xué)方法
#介紹教師隊(duì)伍
#發(fā)動(dòng)報(bào)名
2.   分段展示，學(xué)員模仿，并逐一練習(xí)
3.   招生策劃模擬家長會(huì)提問
1）  培訓(xùn)師讓學(xué)員上臺(tái)展示，培訓(xùn)師和其他學(xué)員充當(dāng)家長提問。
Q1：我們的孩子學(xué)完后,萬一不會(huì),你們?cè)趺幢ＷC?你們要保證他達(dá)到什么程度?
A1：尊敬的家長,首先,可以明確的告訴您,孩子在學(xué)習(xí)過程中只要按照我們老師的要求,按時(shí)完成作業(yè), 課后認(rèn)真復(fù)習(xí)預(yù)習(xí),是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)您說的什么都不會(huì)做的情況的.另外,孩子的學(xué)習(xí)是需要學(xué)校和家長之間的密切配合的.只要在家里您做好監(jiān)督,我們家校之間做好良好溝通,孩子達(dá)到我們大綱要求的程度是絕對(duì)沒問題的.
Q2：是否會(huì)出現(xiàn)什么都不會(huì)? 萬一出現(xiàn)怎么辦?
         A2：萬一出現(xiàn)又不會(huì)或不牢固的情況,我們可以課后免費(fèi)補(bǔ)課,建議重修.但是這種情況是極少出現(xiàn)的.另外,學(xué)習(xí)一個(gè)課程,每個(gè)孩子的接受能力是不一樣的.您不要急,要耐心等待,孩子的英語學(xué)習(xí)是需要一個(gè)慢慢積累的過程的.     
          Q3：孩子在家不愿聽磁帶,怎么辦?逼他聽,他又很煩.
          A3：孩子這個(gè)時(shí)期都很貪玩，不要聽磁帶，您千萬不要一味的批評(píng)他，逼他聽，這樣反而會(huì)造成逆反心理。您可以在他早上起床刷牙或吃早飯，午飯的空隙，把磁帶一直放著，這樣時(shí)間長了，孩子或多或少會(huì)聽到一些東西的。這也是“流行歌曲”效應(yīng)，流行歌曲高潮部分我們大部分都會(huì)唱，為什么呢？因?yàn)榇蠼中∠锏教幎荚诓シ?，聽得多了，自然就?huì)唱了，學(xué)習(xí)英語也是一樣的！您可以試一下此法。
          Q4：孩子對(duì)英語沒有興趣，不愿學(xué)，怎么辦？
A4：現(xiàn)在大部分孩子因受學(xué)校英語教育的影響，不喜歡英語，覺得英語枯燥難懂。那么您把他送到我們昂立新概念外語學(xué)校是您明智的選擇，我們教學(xué)中運(yùn)用15種教學(xué)法，注重孩子八大智能的開發(fā)，讓孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩。在這樣的環(huán)境中，孩子會(huì)慢慢喜歡上英語，并與英語成為朋友。
Q5：我們孩子學(xué)完一期了，為什么我問個(gè)東西讓他翻譯他不會(huì)？讓他讀也不會(huì)？
A5：面對(duì)此問題，老師首先必須態(tài)度誠懇，站在家長立場(chǎng)上為之考慮，語氣委婉，真誠。問清楚家長問的是哪里，孩子是由于大綱沒有要求，還是在家復(fù)習(xí)不夠，然后進(jìn)行應(yīng)變回答。（這兩種出現(xiàn)的問題要有怎樣的具體的回答？）切忌與家長發(fā)生沖突，并且要給家長講清楚本期的大綱要求及家長需要配合的工作。
2）  培訓(xùn)師和學(xué)員共同總結(jié)以上家長會(huì)常見問題 .